Mettre la négociation au service de la vente
OBJECTIFS
- S’approprier les fondamentaux de la négociation
- Savoir adopter une posture de négociateur et créer une relation de qualité
- Analyser sa conduite d’entretien de vente et y introduire une dimension de négociation
- S’entraîner à la négociation
CONTENU
La négociation, une histoire de posture
- Définir la négociation, différenciée de la vente, les enjeux tripartites
- La relation gagnant gagnant au service de la satisfaction client
- Le jeu des pouvoirs dans la négociation
- Savoir utiliser les lois de la négociation
- Les attitudes à éviter dans la négociation
- L’assertivité et l’offensivité au service du négociateur
Anticiper pour mieux négocier
- Construire la matrice de ses objectifs.
- Déterminer ses marges de manœuvre : identifier clairement ses leviers de négociation
- Mesurer les conséquences des concessions accordées : concessions récurrentes ou non, intégrer les notions de marge
- Identifier les principales objections dans le cadre d’une négociation
- Grâce à un traitement approprié, résister aux objections de type :
-
- Demande de concession
- Objections prix
- Savoir présenter les forces de son Entreprise et les avantages de sa solution comme des opportunités offertes et non comme des « dus »
Conduire ses entretiens de vente avec négociation
Construction et simulations de "cas" de négociation adaptés au contexte de vente des participants (prospect, renégociation avec un client, BtoC, BtoB, BtoR, etc)
- Préparation par équipe : dans la peau du client
- 1ère partie du jeu de rôle : « le rendez-vous : phase de découverte »
- Préparer sa négociation commerciale : « dans la peau du négociateur »
- 2ème partie du jeu de rôle : « établir une relation durable »