Mettre la négociation au service de la vente

OBJECTIFS

  • S’approprier les fondamentaux de la négociation
  • Savoir adopter une posture de négociateur et créer une relation de qualité
  • Analyser sa conduite d’entretien de vente et y introduire une dimension de négociation
  • S’entraîner à la négociation 

 

CONTENU

La négociation, une histoire de posture

  • Définir la négociation, différenciée de la vente, les enjeux tri partites.
  • La relation gagnant gagnant au service de la satisfaction client.
  • Le jeu des pouvoirs dans la négociation.
  • Savoir utiliser les lois de la négociation.
  • Les attitudes à éviter dans la négociation.
  • L’assertivité et l’offensivité au service du négociateur.

Anticiper pour mieux négocier

  • Construire la matrice de ses objectifs.
  • Déterminer ses marges de manœuvre : identifier clairement ses leviers de négociation.
  • Mesurer les conséquences des concessions accordées : concessions récurrentes ou non, intégrer les notions de marge.
  • Identifier les principales objections dans le cadre d’une négociation.
  • Grâce à un traitement approprié, résister aux objections de type :
    • Demande de concession
    • Objections prix
  • Savoir présenter les forces de son Entreprise et les avantages de sa solution comme des opportunités offertes et non comme des « dus ».

Conduire ses entretiens de vente avec négociation

Consrtuction et simulations de "cas" de négication adaptés au contexte de vente des participants (prospect, renégociation avec un client, BtoC, BtoB, BtoR, etc)

  1. Préparation par équipe : dans la peau du client
  2. 1ère partie du jeu de rôle : « le rendez-vous : phase de découverte »
  3. Préparer sa négociation commerciale : « dans la peau du négociateur »
  4. 2ème partie du jeu de rôle : « établir une relation durable »

 

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